Kỹ thuật & Công nghệ

Mô hình bán giải pháp Strongman mới nhất năm 2024

Chuyên trang cung cấp kiến thức công nghệ & Kỹ thuật chuyên ngành đóng gói, bao bì, giải pháp Logistics, vận chuyển (Thiết bị đóng gói, vật liệu tiêu hao, nguyên liệu nghành bao bì, đóng gói tự động hay bán tự động được thiết kế, sản xuất để hỗ trợ cho quá trình sản xuất và vận chuyển.

Mô hình bán giải pháp Strongman
, cập nhật nội dung mới nhất năm 2024

Bán giải pháp rất phức tạp và rất thú vị. Cho dù bạn đang bán Tự động hóa quy trình kinh doanh (BPA) hay một dạng giải pháp khác, rất có thể bạn sẽ gặp phải một công việc khó khăn liên quan đến rất nhiều độ phức tạp.

Công cụ này là cờ vua; nó không phải là người kiểm tra.

Có thể có hàng chục người ra quyết định, và trong khi tất cả họ có thể không bắt buộc phải nói “Có”, nhưng rất có thể BẤT KỲ trong số họ có thể nói “Không”. Bạn có thể phải đối mặt với tất cả các loại dự án cạnh tranh trong toàn doanh nghiệp và bối cảnh chính trị và tài chính có thể thay đổi nhanh chóng.

STRONGMAN cung cấp một mô hình hấp dẫn và từ viết tắt đơn giản để giúp bạn thành công trong việc bán giải pháp của mình.

Tôi sẽ đánh vần nó và sau đó nói rất ngắn gọn với từng khu vực chính.

NGƯỜI ĐÀN ÔNG MẠNH MẼ

S là Giải pháp

T dành cho Dòng thời gian

R là để xem xét

O là tùy chọn

N là Cần

G là mạ kẽm

M là vì tiền

A là cho Cơ quan

N dành cho Đàm phán

Đây là những lĩnh vực quan trọng cần giải quyết trong chu kỳ bán hàng của bạn.

S, Giải pháp.

Cho dù khách hàng tiềm năng có hoàn toàn đồng ý khi bắt đầu tham gia hay không, bạn cần phải tỉnh táo trong việc đánh giá xem liệu bạn có giải pháp trung thực và hợp pháp cho họ hay không. Nếu không, tại sao phải bận tâm?

T, Dòng thời gian.

Nếu khách hàng có một dự án hợp pháp mà bạn đang bán, thì mốc thời gian chính xác là bao nhiêu? Tiến trình thực hiện? Có sự kiện hoặc thời hạn hấp dẫn nào thúc đẩy dự án này không?

R, Đánh giá.

Hãy quên đi việc giải trí và phục vụ một khách hàng tiềm năng không thực sự được xem xét về dự án. Nếu họ chỉ đơn giản là ở chế độ nghiên cứu (so với chế độ xem xét), tôi khuyên bạn nên cân bằng dự án này với các cơ hội ở giai đoạn nâng cao hơn trong quy trình của bạn để tăng doanh số bán hàng thành công.

O, Tùy chọn.

Những lựa chọn nào tồn tại cho khách hàng của bạn? Rất có thể có ít nhất năm lựa chọn:

1. Giải pháp của bạn

2. Giải pháp của (các) đối thủ cạnh tranh của bạn,

3. Tự xây dựng hoặc phát triển nó trong nhà

4. Không làm gì

5. Cải thiện hoặc nâng cấp quy trình hiện có của họ (có thể bằng cách thêm tài nguyên hoặc tiến hành đào tạo). Bạn cần có khả năng bán hàng so với các tùy chọn có sẵn của họ, đặc biệt là tùy chọn mà hầu hết các công ty lựa chọn – đó là “cải tiến hoặc nâng cấp các quy trình hiện có”.

N, Cần.

Có nhu cầu không, bạn có hiểu nhu cầu và khách hàng có đồng ý với bạn về nhu cầu của họ là gì không?

G. Mạ kẽm.

Đây là một trong những yêu thích của tôi. Hãy nhớ rằng, bạn bán hàng không phải để giải trí và phục vụ – dù sao thì cũng không hoàn toàn. Nếu bạn đang làm việc với những khách hàng không trả lời cuộc gọi của bạn kịp thời, không đưa những người liên hệ quan trọng khác vào cuộc họp, không cho bạn biết các quy trình sau mua hàng hoặc hiển thị các chỉ báo chính khác cho thấy họ không hoạt động và cam kết với quy trình bán hàng như bạn. , bạn nên đạt được cam kết của họ hoặc tiếp tục.

M, Tiền.

Nếu có một dự án đang hoạt động, nguồn vốn của dự án có được phê duyệt trước không? Khoản tài trợ đó có đáp ứng được chi phí cho giải pháp của bạn và tất cả các chi phí liên quan – chẳng hạn như nhân viên mà khách hàng tiềm năng sẽ cần dành để triển khai giải pháp của bạn không? Bạn có chắc chắn về các chu kỳ tài chính? Nguồn vốn đến từ các nguồn như:

1. Ngân sách Dự án,

2. Cap Ex (Chi phí vốn yêu cầu một dấu hiệu cấp cao),

3. Op Ex (Chi phí Hoạt động)

4. Ngân sách Bộ

Và hãy nhớ rằng, hầu hết các công ty đều có khả năng chi tiêu vượt quá ngân sách hoặc vay từ các ngân sách khác, với tỷ lệ tương tự như vợ tôi – có nghĩa là họ có thể làm được – vì vậy đừng bao giờ để một nhà đàm phán làm bạn thất vọng chỉ vì ngân sách cụ thể.

A, Quyền hành.

Vô địch là một chuyện, Thẩm quyền là một chuyện khác. Giám đốc điều hành cấp cao thậm chí có biết về dự án không? Ai là người có thẩm quyền cụ thể liên quan đến: ký hợp đồng, sản xuất đơn đặt hàng, xem xét các văn bản pháp lý, phát triển và thực hiện các chương trình đào tạo, đánh giá kỹ thuật và triển khai, chấp nhận của người dùng, v.v.? Nếu bạn đang bán các giải pháp, bạn nên tiếp xúc với nhiều cá nhân có thẩm quyền hợp pháp đối với từng giải pháp.

N, Đàm phán.

Nhiều khi việc bán thực sự không bắt đầu cho đến khi đến lúc thương lượng. Nhưng bạn muốn nghe điều buồn nhất về việc bán giải pháp: Quá trình thương lượng thường là khi người đại diện bán hàng từ bỏ nhiều nhượng bộ nhất và đó cũng là thời điểm mà trong hầu hết các trường hợp, khách hàng đã đưa ra quyết định tiếp tục. Họ đang cho đại diện bán hàng tiếp xúc với các tài nguyên là tài nguyên sau khi mua hàng (chẳng hạn như pháp lý, người triển khai kỹ thuật, người đào tạo, người mua hàng) và bằng cách nào đó, đại diện bán hàng cảm thấy có nghĩa vụ bắt đầu thực hiện đề xuất của riêng họ. Thật điên rồ.

Đó là STRONGMAN. Tôi đã sử dụng nó trong gần mười năm trong công việc kinh doanh của riêng mình và như một công cụ để đào tạo nâng cao năng lực bán hàng được trao quyền. Tôi hy vọng bạn tìm thấy nó là một mô hình hiệu quả để thành công trong việc bán giải pháp của bạn.

Box Space (Saigongiftbox.com)

Back to top button